至少最近和投資機(jī)構(gòu)聊的時候，他們根本不關(guān)心什么“綜合能源”，而是能源硬科技（比如材料、新設(shè)備），能源大數(shù)據(jù)AI，虛擬電廠，需求響應(yīng)，碳資產(chǎn)管理，碳數(shù)據(jù)平臺這些“Sexy”的東西。

而綜合能源服務(wù)的相關(guān)公司，把“風(fēng)光儲充+節(jié)能設(shè)備”的投資項目做成了常規(guī)的紅海競爭業(yè)務(wù)之后，不斷地往“碳”這個大戰(zhàn)略上靠。

反正就是幾乎沒什么人關(guān)心“綜合能源服務(wù)”這件事了。

但真的就是這樣？恰恰相反，在雙碳這個世紀(jì)級的國家戰(zhàn)略背景下，綜合能源服務(wù)的定位、內(nèi)涵、內(nèi)容都將需要再思考、再定位，也將發(fā)揮更重要的作用。

綜合能源不是什么

1、綜合能源不是投資業(yè)務(wù)的延伸

無論是發(fā)電企業(yè)，還是電網(wǎng)企業(yè)，都把綜合能源業(yè)務(wù)作為既有業(yè)務(wù)的延伸，比如發(fā)電企業(yè)從“排放控制”的角度，大量投資分布式光伏，本質(zhì)上還是把綜合能源定位在“新能源”，甚至“新發(fā)電”。電網(wǎng)企業(yè)也是用電網(wǎng)投資的邏輯在理解負(fù)荷側(cè)的業(yè)務(wù)。最后的結(jié)果就是綜合能源服務(wù)變成綜合能源資產(chǎn)投資。

個人認(rèn)為，綜合能源是一個負(fù)荷側(cè)的全新業(yè)務(wù)，而不是既有業(yè)務(wù)的延伸。

就像移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，不是移動通信網(wǎng)的延伸，而是一個用戶內(nèi)容的全新市場。正因為中國移動當(dāng)年把“飛信”當(dāng)作是“3G通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的延伸應(yīng)用”去理解，所以才被微信輕松超越。因為微信的定位是移動互聯(lián)網(wǎng)場景的全新市場，全新應(yīng)用。

所以我們需要把負(fù)荷側(cè)的用戶市場，看成“移動互聯(lián)網(wǎng)”這個級別的全新市場。雙碳趨勢恰恰是這個市場的巨大價值展現(xiàn)而已。

2、綜合能源不是“電網(wǎng)中心”的視角拓展

隨著新型電力系統(tǒng)的提出，綜合能源的負(fù)荷側(cè)特征被重視，一些電網(wǎng)綜合能源公司把“需求響應(yīng)”作為新的業(yè)務(wù)方向，關(guān)注“源網(wǎng)荷互動”。

縱觀新型電力系統(tǒng)的相關(guān)報道，更多的還是電網(wǎng)公司在主導(dǎo)，大家一提“系統(tǒng)”，默認(rèn)就是電網(wǎng)是系統(tǒng)的核心，所以電網(wǎng)公司掌握“新型電力系統(tǒng)”的主導(dǎo)權(quán)似乎是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。新型電源的間歇性波動性，需要新型負(fù)荷的柔性和彈性去適配，而在中間的電網(wǎng)穩(wěn)定性、安全性是必須要保證的。

所以又回到了“電網(wǎng)中心”的視角，綜合能源不過是為電網(wǎng)服務(wù)的負(fù)荷側(cè)資源而已，電網(wǎng)主導(dǎo)需求響應(yīng)的的本質(zhì)，是電力系統(tǒng)的管轄權(quán)從關(guān)口表，延伸到了負(fù)荷末端資源。

我們認(rèn)為，未來的能源系統(tǒng)，將從“一輪明月”式的電網(wǎng)中心架構(gòu)，逐步過渡到“星月同輝”，甚至“漫天星斗”，需要以“用戶中心”的視角去思考。

而電網(wǎng)的安全穩(wěn)定需求，完全可以通過“輔助服務(wù)”+“市場化需求響應(yīng)”兩個系列的電力交易品種去實現(xiàn)，以市場化的方式保證電網(wǎng)的穩(wěn)定，用交易價格實現(xiàn)綜合能源的價值顯性化。

3、綜合能源不是項目思維

不少設(shè)計院把綜合能源看成傳統(tǒng)電力EPC的延伸，無非是把新能源、三聯(lián)供、微電網(wǎng)這些工程項目，套用到EPC里去。這種項目型思維與投資型思維結(jié)合，是目前綜合能源的主流，這也是綜合能源走入同質(zhì)化競爭的根本原因。

4、綜合能源不是軟件平臺

一些企業(yè)在綜合能源項目的基礎(chǔ)上，增加了軟件業(yè)務(wù)，比如XX能源大數(shù)據(jù)平臺、XX能碳數(shù)字化軟件等。似乎加了軟件就是能源數(shù)字化，科技含量就高起來。

很殘酷的事實是，在負(fù)荷側(cè)沒有任何一個軟件平臺可以有持續(xù)的盈利模式。不少企業(yè)投資能源軟件的研發(fā)，花費(fèi)幾百上千萬，產(chǎn)出很少。

BAT目前也都推出了各自“能源數(shù)字化平臺”，比如騰訊的綜能工廠，百度的度能，阿里的能耗寶。但是就實際的市場反饋來看，似乎不過爾爾。因為能源行業(yè)數(shù)字化有自己的特點(diǎn)，不是簡單的在公有云上加一些云化中間件就可以快速落地的。

軟件不等于數(shù)字化，數(shù)字化不等于數(shù)字化服務(wù)，綜合能源需要數(shù)字化和服務(wù)的結(jié)合，這種結(jié)合不是做項目的搞個軟件，而是在商業(yè)邏輯上的深度融合，數(shù)字化的價值在項目里是很難體現(xiàn)出來的。這部分我們另外有文章探討。

5、綜合能源不是簡單堆砌業(yè)務(wù)

翻開綜合能源公司的介紹材料，最大的感受就是堆砌業(yè)務(wù)，光伏、風(fēng)電、儲能、充電樁、空調(diào)節(jié)能、照明節(jié)能、工程服務(wù)、軟件、投資......

綜合能源不是簡單的堆砌業(yè)務(wù)，而是在特定場景下的能力組合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新?，F(xiàn)有的綜合能源項目，電網(wǎng)主要靠網(wǎng)側(cè)的渠道優(yōu)勢，電廠主要靠更低的收益率（資金成本），都是利用資源優(yōu)勢，而非技術(shù)優(yōu)勢。

真正的技術(shù)優(yōu)勢并未構(gòu)建起來，所有的業(yè)務(wù)之間，需要形成新的化學(xué)反應(yīng)和新的盈利邏輯。這也是新老競爭者的差異所在。

微信之所以成功，是因為它關(guān)注于“社交”，連接更多用戶并產(chǎn)生社交的價值。飛信之所以失敗，并不是它的連接不足——中國移動的3G網(wǎng)絡(luò)連接了足夠的用戶，但這種連接是“星型的、物理疊加的”，微信是“網(wǎng)狀的、化學(xué)反應(yīng)的”。

因此，所有物理疊加的，星型連接的綜合能源，都不可能有指數(shù)級增長的想象空間，代表不了未來的方向。

綜合能源是新型電力系統(tǒng)的核心場景

綜合能源服務(wù)作為負(fù)荷側(cè)的新業(yè)務(wù)的統(tǒng)稱，未來將成為新型電力系統(tǒng)的核心場景。零碳能源系統(tǒng)以電力系統(tǒng)為骨干，這是業(yè)內(nèi)的共識，幾乎所有化石能源企業(yè)都制定了往新型電力系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。

新型電力系統(tǒng)的核心場景，不是電網(wǎng)，也不在于集中式電源。所謂核心場景，就是具備指數(shù)級突破可能性的場景。

這里其實存在一個認(rèn)知的誤區(qū)：3G/4G的通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，帶來的最大的指數(shù)級突破不是3G/4G本身，而是移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，因此中國移動和華為都不是最大的贏家，“兩微一抖+PDD”才是。

這也是為什么5G走到今天的困境——沒有5G核心場景的新的指數(shù)級創(chuàng)新：AR/VR乃至自動駕駛，無人XX，都達(dá)不到這個量級。

個人認(rèn)為目前的新型電力系統(tǒng)，無論是泛在物聯(lián)，還是微電網(wǎng)、源網(wǎng)側(cè)的儲能、柔性直流系統(tǒng)、乃至氫能-電能的耦合系統(tǒng)，本質(zhì)就是2G到3G/4G的升級，是一種網(wǎng)絡(luò)物理層面的升級，并未真正“新型”起來。

即使是被投資機(jī)構(gòu)看好的“萬億賽道”的儲能應(yīng)用，也沒有改變“電力系統(tǒng)無法經(jīng)濟(jì)地大規(guī)模存儲電能量”的物理本質(zhì)，其意義遠(yuǎn)不如海量存儲裝置在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用。再往深了說，即使計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中大量的存儲設(shè)備應(yīng)用，如果沒有移動端的指數(shù)級創(chuàng)新，也不會有“云計算”這個新型架構(gòu)的出現(xiàn)。

綜合能源服務(wù)，我認(rèn)為具備“移動互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)級別”的創(chuàng)新可能性。無論是消費(fèi)量級（萬億級別），還是消費(fèi)者量級（如果我們把企業(yè)用戶的負(fù)荷設(shè)備當(dāng)成未來消費(fèi)側(cè)智能終端，是百億級別的數(shù)量），都足夠撐起一個巨大的新興市場。

只不過我們對這個市場的規(guī)律、需求產(chǎn)生與滿足、業(yè)務(wù)切入路徑、數(shù)字化的方式都存在懵懂之處。

綜合能源是負(fù)荷側(cè)的全新市場

如上所述，跳出“發(fā)電中心”和“電網(wǎng)中心”的視角，站在用戶需求的角度，我們發(fā)現(xiàn)這個市場有三個特征：

1、在負(fù)荷側(cè)存在巨大的未被滿足的需求

過去負(fù)荷側(cè)的電力用戶，關(guān)心的東西只有安全生產(chǎn)，所以我們看到這個市場上真正的服務(wù)形態(tài)只有“運(yùn)維外包”，而且早期是“人力派遣式”的電工外包。

但是在雙碳+電力市場化的推動下，客戶開始意識到自己有更多的需求：

一是綠色的需求：上市公司要披露ESG信息、出口導(dǎo)向企業(yè)要面對歐盟的碳關(guān)稅計劃、500強(qiáng)配套企業(yè)需要做供應(yīng)鏈碳中和等；

二是經(jīng)濟(jì)的需求：市場化購電價格上漲、一些電力用戶可能需要承擔(dān)偏差考核成本、一些省市開始執(zhí)行工商業(yè)用戶全口徑分時電價、高耗能企業(yè)面臨購電價格快速上漲風(fēng)險等；

三是安全的需求：高比例的分布式光伏會帶來關(guān)口功率因數(shù)的過補(bǔ)償和諧波問題、大功率直流充電樁作為沖擊性負(fù)荷影響用戶電力系統(tǒng)穩(wěn)定......

這都是我們在實際的服務(wù)過程中遇到的，在雙碳+市場化過程中冒出來的各種新需求，并且客戶愿意為之付費(fèi)，而且這種需求還在不斷增加。當(dāng)一個市場的實際需求達(dá)到一定的量級，這個市場就會存在指數(shù)級增長的機(jī)會，我們認(rèn)為負(fù)荷側(cè)市場的需求增長很快會超越這個臨界反應(yīng)的量。

2、負(fù)荷側(cè)是全新的業(yè)態(tài)

上面所有的需求，都不是單一設(shè)備，單一軟件或者單一服務(wù)能夠去解決的，這就是企業(yè)級服務(wù)的特點(diǎn)：是一種綜合的、長期的、服務(wù)的形態(tài)。以我們的經(jīng)驗，需要“咨詢+數(shù)字化+運(yùn)營+投資”的多要素組合才能去滿足。

另外一個問題是，全國有300萬以上的“專變電力用戶”，是綜合能源服務(wù)的主要目標(biāo)客戶，這些客戶地理上分散、行業(yè)上分散、需求上分散。那么靠什么去形成一種“網(wǎng)狀”的業(yè)態(tài)?可能聰明的讀者會想到：那就用數(shù)字化啊，你看微信裝在智能手機(jī)上，通過4G/5G網(wǎng)絡(luò)不就連接了。

如果這個連接這么容易的話，宇宙第一第二的電網(wǎng)公司早就做了，而且他們一直都在做——我剛看到某省級電網(wǎng)公司“用戶智能配電房邊緣計算終端”的標(biāo)書，號稱要裝幾萬家以上，是免費(fèi)送的那種。

中國移動也送過智能手機(jī)，也靠補(bǔ)貼推了一批“預(yù)裝應(yīng)用”的智能手機(jī)，為啥中國移動沒把飛信做起來？

真正的連接是“具有價值閉環(huán)能力”的連接，這個連接的核心不是多少智能設(shè)備，而是如何形成閉環(huán)，這個閉環(huán)如何滾雪球。飛信沒做到，微信做到了。微信做到的前提是：個人消費(fèi)者的使用習(xí)慣是非理性的，可以用很低成本進(jìn)行培養(yǎng)（比如當(dāng)然的滴滴優(yōu)步的補(bǔ)貼大戰(zhàn)）和切換的。

這個事情在2B端是非常難的一件事，如何改變企業(yè)級用戶的消費(fèi)習(xí)慣，我們認(rèn)為要三重驅(qū)動力：

一是外部市場和政策因素的推動，雙碳+電力市場化，足夠形成這樣的推動因素，而且這個驅(qū)動時是非常確定的，未來只會越來越強(qiáng)；

二是企業(yè)自身認(rèn)知的提升，前面已經(jīng)提到，不少企業(yè)認(rèn)識到能源服務(wù)的專業(yè)性和實際價值，而自身的能源運(yùn)營能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到新的需求，產(chǎn)生了“購買綜合能源服務(wù)”的意愿，并且一旦這個服務(wù)的初步價值，是可量化且可以算得過賬的，企業(yè)就愿意持續(xù)付費(fèi)；

三是服務(wù)商的專業(yè)化，我們始終強(qiáng)調(diào)綜合能源服務(wù)是一項企業(yè)級的專業(yè)服務(wù)，而且這種服務(wù)不是單點(diǎn)服務(wù)，是一種“價值驅(qū)動的解決方案式銷售”，其終極產(chǎn)品是一種新型的“負(fù)荷側(cè)的電力運(yùn)營商”業(yè)態(tài)。

3、負(fù)荷的可持續(xù)盈利模式正在形成

分布式光伏的固定收益模式是很好的商業(yè)模型，所以被大家爭搶，其缺點(diǎn)是與客戶的粘性幾乎沒有，所以不具備滾雪球式的可持續(xù)性。

由于各種原因，效益分享型的合同能源管理在中國處于水土不服的境地，而分布式儲能目前的困境也是非常明顯的。

真正的可持續(xù)盈利模式，一是必須按年付費(fèi)，二是單一客戶的服務(wù)內(nèi)容可以持續(xù)增加（即滾雪球），三是與客戶實現(xiàn)強(qiáng)連接（客戶切換成本高、受到客戶的信任），四是具備數(shù)字化連接。

我們認(rèn)為這種盈利模式正在形成，即負(fù)荷側(cè)的運(yùn)營商模式。

綜合能源是雙碳的主戰(zhàn)場

雙碳的主戰(zhàn)場之一在于負(fù)荷側(cè)，因為負(fù)荷側(cè)即能源消費(fèi)側(cè)，關(guān)聯(lián)了55%的碳排放。對于企業(yè)級客戶來說，最核心并不是“碳審計”或者“碳足跡”，而是建立一套碳管理機(jī)制，對碳實績、碳目標(biāo)、碳路徑、碳數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，并在此基礎(chǔ)上形成碳資產(chǎn)的管理能力。

這些都無法依靠碳審計去實現(xiàn)，而是企業(yè)級碳運(yùn)營，一般企業(yè)不具備這樣能力，所以需要專業(yè)的第三方服務(wù)，而綜合能源服務(wù)正好可以提供這方面的業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新：負(fù)荷側(cè)運(yùn)營商

我們認(rèn)為，未來的綜合能源服務(wù)創(chuàng)新，將會圍繞負(fù)荷側(cè)資源資產(chǎn)的運(yùn)營，形成新的業(yè)務(wù)模式。

可以歸納為“三類資產(chǎn)、三個圈層、多場景運(yùn)營”。

三類資產(chǎn)，即圍繞負(fù)荷側(cè)的設(shè)備資產(chǎn)、碳資產(chǎn)、電費(fèi)資產(chǎn)，形成資產(chǎn)托管的運(yùn)營模式，更接近于PPP的操作模式。

三個圈層，即第一圈層是實現(xiàn)數(shù)據(jù)的連接，為用戶提供數(shù)字化服務(wù)，并取得可見的價值；第二圈層是運(yùn)營的連接，為用戶提供設(shè)備資產(chǎn)的管理服務(wù)、電費(fèi)管理服務(wù)和碳的管理服務(wù)，形成相應(yīng)的運(yùn)營服務(wù)產(chǎn)品；第三圈層是多邊的連接，即真正形成價值網(wǎng)絡(luò)，將多用戶的資產(chǎn)聚合后，參與代理購電、電力市場價格響應(yīng)、虛擬電廠等B2B的業(yè)務(wù)。

多場景運(yùn)營，即在上述的三個圈層中，形成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營服務(wù)包，打通數(shù)據(jù)-運(yùn)營-多邊價值，并且建立服務(wù)銷售、服務(wù)交付、服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的完整能力。

總結(jié)

我們認(rèn)為，未來在雙碳和市場化的條件下，綜合能源將走出當(dāng)前的“投資項目紅海競爭”，變成“用戶中心+價值驅(qū)動”的多場景運(yùn)營模式。負(fù)荷側(cè)將成為一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)領(lǐng)域登上舞臺，并且在碳資產(chǎn)管理的前景下，真正成為可持續(xù)的，具備數(shù)量級倍增的萬億級新興市場。